En teoría, los Incoterms parecen simples. En la práctica, pueden marcar la diferencia entre una operación fluida y un desastre logístico.
Muchos cursos de comercio internacional los presentan como fórmulas fijas, casi matemáticas. Sin embargo, cuando llega el momento de coordinar una carga desde Asia o despachar mercancía desde España, la realidad demuestra que cada detalle cuenta.
A continuación, compartimos una guía breve y práctica basada en experiencia real con tres de los Incoterms más utilizados en operaciones internacionales:
1. EXW (Ex Works / En Fábrica)
- En teoría: El comprador asume toda la logística desde la puerta del proveedor.
- En la práctica: Sin un agente local o un freight forwarder de confianza, la recogida y el despacho de exportación pueden convertirse en un dolor de cabeza. Surgen costes ocultos, se pierde control sobre la carga y la operación puede desbordar el presupuesto antes de embarcar.
2. FCA (Free Carrier / Libre Transportista)
- En teoría: El vendedor entrega la mercancía a un transportista nombrado por el comprador.
- En la práctica: Es una opción más equilibrada. El vendedor asume el despacho de exportación (clave), mientras que el comprador gestiona el resto. Resulta ideal si se necesita mayor control desde origen. El riesgo está en los costes intermedios o la gestión documental deficiente.
3. FOB (Free On Board / Libre a Bordo)
- En teoría: El vendedor entrega la mercancía a bordo del buque.
- En la práctica: Es uno de los más utilizados… incluso en casos donde no corresponde, como carga aérea o contenedores completos (¡error frecuente!). Funciona bien cuando el proveedor tiene acceso directo al puerto de salida. En operaciones en Asia, muchos lo prefieren para definir con precisión —y evitar confusiones culturales o idiomáticas— hasta dónde llega la responsabilidad del proveedor.
Conclusión
Negociar los Incoterms no debe hacerse solo pensando en el precio. Es fundamental analizarlos con visión estratégica:
- ¿Quién tiene el control?
- ¿Quién asegura la visibilidad de la operación?
- ¿Quién asume la responsabilidad en cada etapa?
En logística internacional, los detalles son los que marcan la diferencia entre ganar o perder.
En Abadecom ayudamos a las PYMES a tomar decisiones estratégicas en comercio exterior, reduciendo riesgos y optimizando cada operación.